作為微軟公司總裁高級(jí)顧問(wèn)的馬燕教授，也曾經(jīng)擔(dān)任多家公司的總經(jīng)理和顧問(wèn)，包括中國(guó)的公司，對(duì)國(guó)內(nèi)的情況也非常的了解；在講課的開(kāi)始就對(duì)我們浙江企業(yè)家寄予了很高的期望，他說(shuō)，金融危機(jī)對(duì)我們出口有影響，但是市場(chǎng)的空間還是很大，管理水平的提高顯得非常重要。影響力的問(wèn)題，他認(rèn)為對(duì)于企業(yè)家來(lái)說(shuō)也是個(gè)非常重要的大問(wèn)題。不論是中國(guó)也好，美國(guó)也好，常常會(huì)遇到一些同樣的問(wèn)題。如：一、不能做到令行禁止；二、缺乏有效率的團(tuán)隊(duì)；三、不能把全部精力放到企業(yè)的發(fā)展上等。甚至企業(yè)或公司內(nèi)部矛盾太多，造成相互之間的制約，員工潛力無(wú)法發(fā)揮。在這種情況下，如何發(fā)揮影響力的威力就顯得異常重要。
馬燕教授闡述了影響力的概念后，把影響力簡(jiǎn)單的分為兩類：一種是以權(quán)力為杠桿的影響力，一種是跟權(quán)力不相關(guān)的影響力。對(duì)于任何經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，這兩者都不能分開(kāi)，都是相輔相成的。他從行為科學(xué)的基本概念出發(fā)，引用了大量的古今中外的案例，展開(kāi)了詳細(xì)的分析，主要討論了后者的影響力問(wèn)題：
第一， 從人的行為過(guò)程分析：人的行為一般經(jīng)歷了這樣的過(guò)程：從信念——價(jià)值觀——態(tài)度——行為。人與人之間對(duì)同一問(wèn)題的判斷的差距，是由于存在不同的信念和價(jià)值觀，存在著認(rèn)知偏差。雖然我們公司制定了一系列的規(guī)則和賞罰分明的制度，然而人往往對(duì)自己的成績(jī)是高估的，問(wèn)題是低估的，所以獎(jiǎng)罰的作用是有限的。甚至?xí)霈F(xiàn)“員工是不可信任的”的這樣一些觀點(diǎn)。因此，你要使這些規(guī)則更好地起作用，你就要研究其思想、行為過(guò)程，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用影響力。
第二， 根據(jù)馬斯洛的需要層次理論，人的需要從低級(jí)向高級(jí)分為“生理——安全——社交——尊重——自我實(shí)現(xiàn)”五個(gè)層次；要根據(jù)人的不同需求層次，實(shí)行不同的管理和影響力；由于人的需求也在不斷的變化，管理方式和影響力也要不斷的調(diào)整和改變；同樣，有很多的例子。
第三， 科爾伯格的道德發(fā)展理論，科爾伯格是美國(guó)當(dāng)代發(fā)展心理學(xué)家，主要是從發(fā)展心理學(xué)的角度來(lái)論述道德發(fā)展的，他強(qiáng)調(diào)道德發(fā)展是認(rèn)知發(fā)展的一部分；強(qiáng)調(diào)道德判斷同邏輯思維能力有關(guān)；強(qiáng)調(diào)社會(huì)環(huán)境對(duì)道德發(fā)展有著巨大的刺激作用。因此，一方面應(yīng)根據(jù)不同的道德發(fā)展階段來(lái)建立相應(yīng)的影響力環(huán)境；另一方面，要以關(guān)系為導(dǎo)向，采取不同的影響力策略。
第四， 依附理論實(shí)際上說(shuō)的是人的生命周期的關(guān)系模式，并可以分析不同人的關(guān)系形態(tài)。例如：安全形態(tài)、焦慮矛盾形態(tài)、逃避形態(tài)、混亂形態(tài)等等，不同的形態(tài)，其行為特點(diǎn)和處事風(fēng)格是完全不同的，往往影響力越針對(duì)，效果就越理想。
通過(guò)以上的一些理論的分析和展開(kāi)，通過(guò)什么樣的途徑來(lái)實(shí)施影響力？馬教授認(rèn)為，最簡(jiǎn)單、有效的是從人的需要出發(fā)。
一是資源的需求；能力與資源往往是相輔相成的，滿足對(duì)方適當(dāng)?shù)男枨?，幫助他解決一些實(shí)際的問(wèn)題，可以大大提高影響力。
二是尊重的需求；在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，人們普遍的競(jìng)爭(zhēng)壓力很大，很多人的自尊心往往是受挫的，尊重人、幫助人恢復(fù)自信心，善解人意，可以轉(zhuǎn)化為對(duì)人的影響力。
三是保持客觀的心態(tài)；特別是那些非常有才能的各種專業(yè)人才，你要有效的領(lǐng)導(dǎo)他們，讓他們信服，并且保持足夠的影響力，始終保持很客觀的心態(tài)，非常的重要。尊重他們的專業(yè)知識(shí)、與他們共同面對(duì)客觀的困難、幫助他們建立更全面的能力和自尊、讓他們能用同樣的方法去客觀的分析、幫助別人等等，能產(chǎn)生很大的影響力。
馬教授指出，做人也是在做品牌，雖然每個(gè)人并不是完人，但是如果你塑造了你自己特色的品牌，雖然可能在某些方面有做得不是十分周到的情況，但也不至于損害你的影響力。同樣，如果也由于對(duì)方的一些缺點(diǎn)，你因此排斥對(duì)方，那么你的路也會(huì)越走越狹窄。
短短的二個(gè)半小時(shí)，馬教授用了幾十個(gè)的案例；其中還討論到企業(yè)家的威望、決策，以及美國(guó)的金融危機(jī)，如何應(yīng)對(duì)當(dāng)前的困難，如何與美國(guó)人做生意等等一些企業(yè)家普遍關(guān)心的問(wèn)題。
